¿Qué son los leads?

Los leads son aquellos usuarios que son considerados como potenciales clientes de nuestros servicios y/o productos, ya que nos han dejado sus datos de contacto a través de nuestras landing pages para recibir el contenido que más les interesen. Al compartirnos su información personal, se convierten en contactos que pasan a ser parte de nuestra base de datos.

Es por esto que es esencial hacerles un seguimiento para iniciar el proceso de nurturing o scoring (de esto hablaremos más adelante) hasta lograr que sean nuestros clientes. Es necesario encontrar a todos los leads posibles para poder conseguir más clientes para atraer a un mayor número de leads existen diferentes técnicas que podemos poner en práctica.

DATO: No olvides comparar la calidad de cada lead para que la gestión de conversión sea más beneficiosa y efectiva.

¿Cómo hago para atraer leads?

Una buena manera de atraer y generar leads es a través de diferentes formularios físicos en ferias oficiales, eventos, descuentos en tiendas, sorteos, por teléfono o cualquier otro canal offline. Sin embargo, si hablamos de proyectos de inbound marketing, el gran número de leads suelen ser online. Este tipo de usuarios se consiguen a través de redes sociales, por tráfico directo o búsqueda orgánica, entre otras tantas formas, que se diferencian por el tipo de estrategia que se utilizará en cada caso.

Diferentes tipos de leads

Los leads se clasifican en 3 tipos según la fase del proceso de compra en la que estén, que se enlaza directamente con el embudo de conversión (o funnel). Estos tipos de leads pueden ser:

Lead o lead frío

Es el contacto que está en la fase más temprana de la compra (TOFU), que viene a ser la parte más alta del embudo de conversión, del cual no hay nada de información, ya que no está listo para finalizar con la compra. Por ende, es necesario acudir a diferentes actos para ayudarlo durante el proceso de compra para terminar de convencer de que no se arrepentirá al dar click en “comprar”.

Marketing Qualified Lead (MQL) o lead templado

Son los contactos que ya son parte de nuestro público y que hemos identificado como tal. Tiene potencial para convertirse en cliente, ya que se encuentra en el medio de nuestro funnel de conversión (MOFU). Esto significa que el usuario ya conoce nuestra empresa y está a un paso de convertirse en nuestro cliente, por lo que hay que conseguir que de ese paso y que, así, nos tenga en cuenta para satisfacer sus necesidades.

Sales Qualified Lead (SQL) o lead caliente

Son los contactos que están en la etapa final de la compra y, por lo tanto, de nuestro embudo de conversión (BOFU). Este lead ya tomó la decisión de considerar nuestros productos y/o servicios para completar su necesidad. Aquí es cuando más tenemos que seguir sus pasos, ya que está a uno de convertirse en nuestro cliente. Para esto, es necesario cerrar la venta con distintos tipos de pruebas gratuitas, promociones, descuentos, visitas comerciales, etc.

 

Ya conseguí un lead ¿y ahora?

Una vez que hemos atraído y captado a un lead, solo resta comenzar con el proceso de venta, pero hay técnicas que facilitan esta transición y que nos darán una clara idea de cómo transformar a estos usuarios desconocidos a clientes finales. Para esto, es necesario reconocer en qué etapa de compra está el lead. Una de las claves más importantes y que nos permitirán conocer la respuesta, es hacernos tres preguntas:

• ¿Qué buyer persona representa?
• ¿Qué oferta descargó?
• ¿Qué otras acciones realizó dentro de nuestra página?

Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a comprender las necesidades del usuario y cómo satisfacerla, además de idear una estrategia enfocada en darle utilidad a cada contacto que conseguimos.

¿Qué técnicas puedo usar para atraer un lead?

Hay dos técnicas que se utilizan para conseguir que un usuario se convierta en un lead y que, además, son complementarias.

Lead Nurturing

Esta técnica se basa en las relaciones de valor que tenemos con los usuarios para guiarlos paso a paso hasta que finalicen la compra. Para esto, debemos mostrar un contenido (mediante un correo electrónico) que explique y muestre lo que tenemos para ofrecerle justo en el momento en el que creemos que pueda necesitarlo, pero hay que distinguir a la persona indicada para no gastar tiempo y energía en quien no parecería ser un posible cliente.

RECORDATORIO: Esta es una estrategia multicanal, es decir, combina varios tipos de venta (online, presencial, etc.).

Lead Scoring

Gracias al Lead Scoring se puede medir el encaje del perfil del usuario con el nuestro, y, también, el interés que tiene cada usuario hacia lo que tenemos para ofrecerle. Es necesario crear un sistema de lead scoring que nos ayude a distinguir entre los contactos según su situación actual dentro de la compra, dándole prioridad a aquellos que tengan una mayor compatibilidad con los valores de nuestra empresa y, por ende, mayor posibilidad de conversión.

¿Por qué es indispensable un lead para nuestra empresa?

Como ya explicamos antes, los leads son los usuarios interesados en adquirir alguno de nuestros servicios o productos, por lo que podría convertirse en un cliente. Los leads son fundamentales para partir de una estrategia de inbound marketing, lo que nos permitirá convencer poco a poco a nuestros posibles clientes de que se conviertan en uno de ellos, brindándoles la información necesaria y convenciéndolo de que nosotros tenemos la solución a su problema. Si bien es un proceso bastante largo, tendrá sus frutos y lo notarás tarde o temprano.