Qué es el marketing automation

El marketing automation es una parte esencial del marketing. Llamada también “automatización del marketing”, este término hace referencia al uso de software para llevar a cabo diferentes procesos de manera automatizada, con el objetivo de obtener respuestas inmediatas que arroja el software, para, así, facilitar dichos procedimientos.

Ejemplos de marketing automation

Dentro de las múltiples opciones que nos permite el marketing automation, podemos distinguir varios procedimientos, como los que mencionaremos a continuación. Si bien estos ejemplos son los más frecuentes, no es lo único que permite realizar el marketing automation.

• Clasificar usuarios según su comportamiento dentro de la empresa.
• Enviar contenidos ad-hoc, siempre y cuando los clientes cumplan con una serie de condiciones.
• Generar respuestas automáticas ante cada nuevo registro de usuarios en la web.
• Enviar material digital luego de un determinado tiempo desde la última vez que se descargó el anterior.
• Notificar cada vez que hay actualizaciones o nuevo contenido.

Ventajas del marketing automation

Siguiendo los ejemplos mencionados anteriormente, el marketing automation tiene una serie de beneficios, que desarrollaremos más detalladamente:

• La empresa puede realizar un seguimiento de su influencia.
• Se consigue un control de las acciones de marketing más supervisado.
• Minimiza los gastos.
• Es más eficiente que si lo hiciese una persona, ya que es mucho más rápido y ahorra tiempo y trabajo.
• El marketing automation desarrolla procesos dificultosos de marketing con total naturalidad, algo que llevaría demasiado tiempo si se hiciese manualmente.
• Detecta nuevos registros de manera automática, diferenciando entre los usuarios que estén dispuestos a recibir una oferta de nuestros productos o servicios. A esto se le llama “lead scoring”, de lo que hablaremos más adelante.
• Se pueden diseñar nuevos métodos de maduración y educación automático en la base de datos, es decir, se envían correos electrónicos a la casilla de cada usuario con el contenido indicado y en el momento preciso. A esto se le conoce como “lead nurturing”.

IMPORTANTE: Siempre hay que tener en cuenta el perfil del usuario y su comportamiento dentro de la empresa o marca.

Qué es el lead nurturing y lead scoring y para qué sirven

Tal como lo dijimos en el apartado anterior, el marketing automation hace uso de estrategias de marketing para tener un mayor alcance a los usuarios. Un claro ejemplo de esto es el lead scoring y lead nurturing. Ahora bien, ¿para qué sirven? Estos dos procesos tienen el objetivo de proporcionar a los usuarios las diferentes características y ventajas que tendrán al obtener un producto o servicio. Así, la persona se amigará con la compra y, si todo sale bien, la concretará. Es por esto que hay que tener en cuenta la “nutrición de leads” (lead nurturing), y la “calificación de leads” (lead scoring).

Si no sabes que es un lead, puedes ingresar a este link para conocerlo en detalle. En pocas palabras, el lead es el usuario que pasó de ser un simple visitante a un cliente que se registró en nuestra base de datos para poder recibir el contenido que ofrecemos.

Volviendo al lead nurturing y el lead scoring, estos términos no son opuestos, sino que se complementan para llegar a más personas y conseguir más clientes. Ambos términos son parte fundamental del marketing automation. Veamos, a continuación, las diferencias entre cada uno de ellos, y cuál es su función dentro del marketing automation.

Qué importancia tiene el Lead Scoring en el marketing automation

El lead scoring es el procedimiento del marketing automation que permite conocer detalladamente en qué parte del proceso de compra está cada lead que ingresó a la base de datos (software) de la empresa, para hacerle un seguimiento. El lead scoring permite ordenar automáticamente a los usuarios registrados en la base de datos según su cualificación.

Hay varios modelos de scoring (puntaje) dentro del marketing automation que permiten conocer el comportamiento de los usuarios para su clasificación. No obstante, podemos distinguir entre dos tipos de lead scoring marcados: de captación y de fidelización.

Scoring de fidelización

Este proceso de marketing automation permite afianzar el vínculo con el cliente mediante mecanismos de upselling (producto complementario) y crosselling (producto principal). En realizad, hay varios métodos de fidelización, pero lo más importante es de esto es dependerá de cada cliente y del mercado al que nos dedicamos. Los clientes actuarán de una u otra manera, dependiendo del objetivo que tiene nuestra empresa. Es decir, si los leads son estacionales, el score (puntaje) de cada uno irá subiendo hasta que llegue al punto de estacionalidad en el que volverá a generar la compra.

Scoring de captación

El scoring de captación se refiere al método de marketing automation para conseguir nuevos clientes y sumarlos a la base de datos. Gracias a este tipo de scoring, se puede diferenciar entre los usuarios realmente interesados y que pueden llegar a comprar nuestros productos o servicios, es decir, si están aptos para convertirse en clientes, o no.

En el caso de que un usuario se considere “maduro” para convertirse en lead, se puede empezar a enviar promociones de nuestros productos o servicios, con el objetivo de que el futuro cliente se acerque cada vez más a concretar su compra.

Qué importancia tiene el Lead nurturing en el marketing automation

El lead nurturing es un procedimiento esencial, al igual que el lead scoring, para el marketing automation. Estos tipos de lead son las famosas cadenas automáticas y personalizadas que se envían por correo electrónico, que muchas veces está en el buzón de spam o correo no deseado.

El principal objetivo es que cada lead pueda crecer dentro de la base de datos. En este punto del marketing automation es cuando el lead scoring y el nurturing se juntan, ya que, según la puntuación de cada cliente, es el correo electrónico que recibirá. El lead nurturing puede concretarse en dos momentos, dependiendo del objetivo, al igual que el lead scoring.

Nurturing de fidelización

Este proceso de marketing automation permite distinguir las características y el comportamiento de los usuarios y, según los resultados que arroje, es el tipo de contenido y promociones que es más adecuado para cada uno. Al conocer esta información, entra en juego el nurturing de fidelización con el objetivo de enviar correos electrónicos adecuados para cada uno de los clientes registrados en la base de datos.

Nurturing de captación

Este tipo de lead nurturing tiene como principal objetivo, tal como lo dice su nombre, captar y convencer a los usuarios para que terminen de concretar la compra, es decir, se los “educa” para este proceso.