Si te encuentras involucrado con el maketing digital, seguramente conocerás la técnica de Inbound Marketing llamada “lead nurturing”. Esta herramienta sirve para crear relaciones estrechas con nuestros clientes o usuarios, con la finalidad de conectar personalmente con cada uno de ellos para acompañarlos y brindarles una atención personalizada durante el proceso de compra.

Qué es el lead nurturing y para qué sirve

El lead nurturing es una estrategia digital que sirve para enlazar el marketing con las ventas de la empresa, un proceso necesario para realizar el embudo de conversión, o funnel, lo que lleva a un crecimiento de la marca a fin de año.

Muchos de los usuarios que navegan por nuestra web no terminan convirtiéndose en clientes finales (leads), por lo que es casi obligatorio brindar a estos internautas la posibilidad de comunicarse con un asesor, que pueda aportarles contenido de calidad y ayudarlos durante su “buyer’s journey” (proceso de compra).

Cuáles son las ventajas del lead nurturing en mi empresa

Si te preguntas cuál es el objetivo del lead nurturing, se puede explicar a través de las ventajas que tiene este proceso de marketing digital para aumentar las ventas y crear un vínculo estrecho con el cliente.

Veamos, más detalladamente, algunos aspectos del lead nurturing que favorecerán al crecimiento de tu empresa mediante tu página web. Estas son las ventajas más destacables de dicho procedimiento:

Podrás conseguir clientes potenciales

Al ser una estrategia para ganar la confianza de los usuarios, el lead nurturing te permite entablar una conversación más fluida con el potencial cliente, o con los navegantes que todavía no están en la base de datos de tu empresa, pero que, gracias a una correcta comunicación y atención, podrían estarlo.

Es decir, un usuario que se pasa por tu web puede convertirse en un cliente gracias a ofertas “inesperadas” que le aparecerán al usuario mientras navega por la web. Este llamado de atención te permitirá conseguir más leads para, posteriormente, comenzar con el proceso de lead nurturing.

Se entablará una relación inmediata

Gracias al proceso de “nutrición”, entablarás una inmediata conexión con los leads, pero debes estar atento a cada uno de ellos, ya que, si tardas mucho tiempo en, por ejemplo, dar información sobre un producto, el potencial cliente puede cancelar la compra.

Por lo contrario, si le brindamos más ofertas de su interés al cliente inmediatamente después de comprar el producto, es probable que llame su atención aún más que si lo hacemos una semana después de que haya adquirido el producto.

Para pasar en limpio, lo fundamental es aprovechar el momento en el que el usuario nos deja sus datos mediante formularios para acceder a nuestro contenido. Ese instante es el indicado para ofrecerle otras ofertas o contenido relacionado de productos que pueden llegar a interesarle.

RECUERDA: El objetivo principal del lead nurturing es construir una relación estrecha con los leads.

Obtendrás más información sobre el cliente

Al contactar a los clientes, ya sea por cualquier medio de comunicación (redes sociales, correo electrónico, etc.), podrás acceder a mayor información sobre estos leads. Esto te ayudará a empatizar con ellos y hacer de la conversación un espacio de confianza y con el objetivo de brindarle atención personalizada según sus intereses.

Por otra parte, al comunicarte en reiteradas ocasiones con cada uno de ellos, irás conociendo y analizando en profundidad sus intereses, comportamiento y medidas para llamar su atención.

A medida que le demostramos que nos importa su opinión y que queremos ayudarlo en lo que necesite, el lead nos irá brindando más información sobre sí mismo, lo que aumentará la confianza que deposita en nuestra empresa.

Mantendrás una comunicación relajada y coherente

Lo primero que debes saber antes de hablar directamente con el cliente, es sobre sus gustos, preferencias o intereses, lo que te permitirá que la conversación sea más fluida y coherente que si no supieses nada sobre lo que el usuario necesita.

Es por eso que hay que conocer la posición del mismo dentro del proceso de compra, y estar atento a su “pedido de ayuda”, para acudir inmediatamente a él cuando realmente lo necesite.

Esto nos lleva a conocer el momento indicado para contactar al cliente y brindarle nuestra ayuda, algo que será de su agrado y, quizás, termine convirtiéndose en un cliente final gracias a nuestra buena atención, lo que nos lleva a mantener una conversación estable.

IMPORTANTE: Si utilizas contestadores automáticos, hay una gran posibilidad de que el usuario pierda el interés por el producto o servicio que tenemos para ofrecerle.

Podrás detectar nuevas oportunidades de ventas

El lead nurturing nos permite conocer información detallada de los leads, saber en qué momento y qué han comprado, incluso cómo llegaron a conseguir lo que necesitaban. Los clientes utilizan patrones de compra que, sin darse cuenta, nos ayudarán a conseguir el patrón y procedimiento adecuado para utilizarlo con otros leads.

Te ayudará a ordenar tu base de datos

Durante el lead nurturing, no solo nos beneficiamos nosotros como vendedores, sino que también lo hace la persona que compra. Esto se debe a que, gracias a la información que nos proporciona el lead, podemos conocer sus necesidades según el contenido que ofrecemos.

Todo este proceso nos ayudará a que nuestra base de datos de la empresa recopile datos de los usuarios y pueda sectorizar a cada uno de ellos según sus preferencias para darle contenido de su interés.

Cómo es el proceso de lead nurturing

Dentro del proceso de “nutrición del lead”, se crean los llamados “workflows”, que son flujos de trabajo. Esto significa que se dividen a los clientes según diferentes cualidades. Para crear un buen workflow debes tener en cuenta tres pasos:

1. Seleccionar el grupo de leads al que nos dirigimos.
2. Establecer el objetivo principal de los procesos.
3. Crear, diseñar y ejecutar la secuencia de comunicaciones

En síntesis, para que el lead nurturing sea un proceso exitoso, hay que tener en cuenta la contextualización y personalización de la comunicación con el cliente. Es decir, no solo hay que llamar al usuario por su nombre para “generar más confianza”, sino que, además, hay que entender qué es lo que necesita y en qué parte del proceso de compra se encuentra.

Así, podremos hallar el momento indicado para brindarle contenido y ofertas que sean de su interés y, de esta manera, el cliente se sentirá a gusto con lo que le ofrecemos y que se convierta en un cliente final.

IMPORTANTE: Implementa el uso del Marketing Automation para obtener mejores resultados.