El embudo de venta, también llamado embudo de conversión o funnel, es un término que se utiliza en el marketing digital para dividir y distinguir los pasos que un usuario tiene que seguir dentro de la web para cumplir un objetivo, que puede ser una compra, un formulario, registro o un lead. Así, la empresa logrará ganar clientes y atraerlos desde el momento en el que conoce la marca hasta cuando esté listo para convertir.

¿Para qué sirve el embudo de ventas o funnel?

Como mencionamos anteriormente, el funnel de venta nos permitirá comprender cómo hacer para mejorar nuestra empresa y optimizar nuestro marketing dependiendo de en qué etapa se encuentra el usuario. También, gracias a este embudo de ventas, se puede optimizar la ratio de conversión y, además, encontrar algún posible fallo que nos esté impidiendo avanzar con este proceso.

Objetivos del embudo de ventas o funnel

• El objetivo del funnel de ventas es la conversión de los usuarios que se involucraron con nuestra marca, por lo que debemos organizarlos por diferentes fases por las que cada persona pasa desde que comenzó siendo un simple usuario hasta que se convierte en cliente fidelizado de la empresa.
• El objetivo final es definir el porcentaje de pérdidas que sucede cuando el usuario realiza los pasos de la web hasta llegar a convertirse en un cliente consolidado de nuestra marca.
• Otro objetivo de este funnel o embudo de ventas es investigar en qué estamos fallando para optimizar con urgencia y así lograr que el número de usuarios aumente considerablemente.

Modelo AIDA

El modelo AIDA es una técnica que data del siglo XX y ayuda a identificar las etapas conductuales y cognitivas por las que pasa un usuario antes de convertirse en cliente y consumidor final de la marca. Esta forma de medición es de las más útiles a la hora de convertir, ya que se evalúa al consumidor desde que ingresa a la página hasta que hace click en “comprar”.

Para facilitar toda conversión de los clientes, el modelo AIDA es la mejor opción para evaluar el comportamiento del cliente durante el proceso de compra de nuestros productos o servicios, comunicándole un mensaje en cada fase del AIDA, cuyas siglas significan, en orden de realización, Atención, Interés, Deseo y Acción. Vamos a puntualizar cada uno de ellos para que sea más fácil la comprensión.

Etapas del modelo AIDA

Esta técnica sirve para el embudo de ventas o funnel de conversión, en donde el usuario pasa de ser un completo desconocido a convertirse en un cliente de la empresa luego de pasar por el proceso de compra de lo que tenemos para ofrecerle. Las cuatro fases del modelo AIDA son las siguientes:

Atención

El primer paso para conseguir clientes es utilizar técnicas y herramientas para llamar la atención del usuario y que se convierta en un consumidor final. Es indispensables corroborar la información que brindamos a la audiencia, decorándola y utilizando textos argumentativos para convencer al receptor de adquirir nuestros servicios/productos. Una clave para que tengamos éxito es, además de llamar la atención, generar intriga y curiosidad mediante herramientas como spots publicitarios, promociones, títulos atractivos, pero uno de los más necesarios para que haya tráfico orgánico es invertir en publicidad para que los anuncios lleguen a más personas y así lograr que el usuario pase a la siguiente fase: Interés.

Interés

En este segundo paso debemos conseguir que el cliente potencial se interese por el producto o servicio que tenemos para ofrecerte. Acá entra en juego el lado emotivo, una estrategia de marketing digital indispensable para lograr llegar al corazón del cliente y que se conmueva más allá de lo tangible.

En esta etapa, le contamos al futuro comprador los motivos por los que debería adquirir nuestros servicios/productos mediante folletos informativos en los que dejamos en claro los beneficios que recibirá al elegirnos. Una técnica esencial en el marketing virtual es describir las características de lo que ofrecemos en forma de beneficios.  Si todo sale como lo planeado, el interés se convertirá en una necesidad para el cliente.

Deseo

Luego de generar el interés en la persona, el siguiente paso es generar el deseo de comprar lo que tenemos para ofrecer, demostrando que nuestros servicios/productos serán ideales para ellos y satisfarán sus necesidades. Es por esto que tenemos que generar confianza en el cliente potencial y convertir su deseo de compra en una realidad.

Acción

En esta última etapa es cuando el consumidor se convierte en comprador, pero antes tenemos que darle un empujón final para que de verdad esté convencido de adquirir lo ofrecido ¿Cómo hacer esto? Muchas tiendas utilizan códigos de descuentos, ofertas o promociones que incentiven al cliente a dar click en “Comprar”. Si el futuro cliente tiene dudas con respecto al producto, si es tangible, puede acercarse al local físico para contemplarlo detalladamente, pues, como ya sabemos, la desconfianza es una de las principales desventajas de las ventas online. Por eso mismo, hay que tener a disposición el local físico (si es que existe) para que personas como los adultos mayores, que son el grupo que menos confía en estos métodos de compras, ya que muchos desconocen y, por ende, les genera dudas. Otra buena idea es tener a disposición una línea telefónica o redes sociales, en donde los compradores puedan sacarse todas las dudas y obtener la información completa del producto o servicio que contratará.